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商业计划书写作  

2010-09-15 22:46:25|  分类: 投资咨询 |  标签: |举报 |字号 订阅

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商业计划书(即Business Plan,简称Bizplan、BP)通常是创业者为了对外融资的目的编写的,是创业者在一厢情愿、自我包装、自我感觉的情况下,对公司的画像,包括公司业务、财务状况、市场分析、管理团队等等方面的内容。创业者开始商业计划书的编写,标志着公司融资工作的真正启动。通常投资人是通过商业计划书对公司进行初步的了解,然后决定是不是跟创业者进入到下一个环节。商业计划书编写的好坏,有时候决定了公司融资的成败。

商业计划书形式及内容构成

通常而言,商业计划书中,需要包括以下九个方面的内容:

1) 公司介绍及长远目标;

2) 管理团队的介绍;

3) 产品或服务介绍;

4) 商业/收入模式;

5) 市场推广及营销策略;

6) 市场分析及竞争分析;

7) 公司发展规划;

8) 财务状况及财务预测;

9) 融资需求及资金用途;

这些内容结合在一起,可以完整地给潜在投资人讲一个故事:

有这样一个公司,它想成某个领域的一个伟大公司?它是在什么情况下创建的,已经取得了哪些成绩,它是由一帮有什么能力的团队创立和管理?它是要为用户解决什么样的问题,这个问题有多么严重,它的产品和服务是什么,怎样解决用户的问题?已经有哪些用户使用了它的产品和服务了?它如何跟合作伙伴合作,如何从客户那里赚到钱?公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广,让用户了解和购买?公司所做的事情有可能做多大,有多大的市场机会和发展潜力,又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些机会,公司跟他们比起来的优势在哪里?公司未来有什么样的发展目标和计划?公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的?要实现预计的发展目标,公司当前还需要多少外部资金支持,这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展?

当然,商业计划书中的各项内容前后次序没有必要一成不变,也可以稍作调整。根据融资的需求,商业计划书可以分解成以下四份材料:

(a)商业计划书执行摘要:Word格式,篇幅为1-2页,5分钟可以看完;

(b)演示文件:PPT格式,篇幅为20页左右,适用于30分钟的演讲;

(c)完整版的商业计划:Word格式,篇幅为30-100页以上,包含详细、完整的全部内容;

(d)未来3年的财务预测:Excel格式,包含详细的财务预测模型,及全部预测假设条件及预测财务报表。

有很多创业者辛辛苦苦,好不容易拼凑出了一份100多页的“完美”商业计划书,他们往往期待着他们的努力能够的到回报——获得投资,但是你换位思考想一想,如果要让你在决定跟创业者会面之前,需要仔细看完100页的商业计划,你会怎么做?而且这个人你以前从来就没有见过,或者是从未听说过?再进一步想一想,如果你每天有5-20份这样的商业计划书,那又是个什么概念!你说对了,这非常没有效率,知名的投资人每天会被各种各样的融资项目包围,无数双要钱的手在眼前挥舞。所以,你要想得到与投资人会面的机会,就需要尽量简短一些,而100页的商业计划显然是背道而驰的。

那么,创业者应该怎么办呢?首先,要准备一份商业计划书执行摘要(Executive Summary,简称“执行摘要”),其内容是对完整版商业计划书的高度浓缩,也可以作为商业计划书的第一部分,主要用于跟投资人第一次邮件沟通,或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。执行摘要最长不要超过两页,最好压缩成一页,要能让投资人在3-5分钟内阅读完毕,以决定是不是有必要跟创业者面谈,进一步了解一些详细情况。

一旦投资人决定跟创业者面谈,那创业者通常需要一份PPT演示文件,这份文件也可以称之为商业计划书,因为它的内容是完整商业计划书的概要,是创业者跟投资人直接面对面沟通、演示时使用的文件,也是最为重要的一份融资文件。投资人一方面通过创业者的嘴巴“讲”出他的商业计划,另一方面,也通过这个过程考察创业者的表达、思维、应变、等方面的能力。PPT演示基本是投资人的规矩,创业者要通过30分钟-1个小时的演示,激发起投资人对公司的兴趣。

如果投资人对公司的产品、服务、市场地位、团队、基本财务数据、前景、等等方面都看好的话,他们就会要求看一看公司未来会有什么样的快速成长的财务表现。这个时候,创业者需要拿出一份详细的3年预测财务模型,告诉投资人收入怎么产生、业务怎么增长、管理费用是怎么样的、人员招募计划是什么、哪些地方需要花钱、等等。投资人是投资公司的未来,而不是过去,过去的业绩只是一个证明而已,没有一个坡度很陡峭的收入、利润增长曲线几乎是不可能打动投资人的。另外,有些创业者会做出5年、甚至10年的财务预测,这对于初创期的企业完全没有意义:能不能活过明年还不一定呢,投资人会把你5年后的财务预测当做胡说八道,痴人说梦的。

当投资人对创业者的公司感兴趣的时候,他会看你那份100多页的商业计划书的,他甚至还可能会花时间,跟你一起逐字逐句完善商业计划。创业者拿着商业计划书,找到投资人,在没有投资人参与修改和提出建议的情况下,就获得融资,这是难以想象的。

执行摘要

 

执行摘要(Executive Summary)最长不能超过两页,最好压缩成一页,要让投资人在3-5分钟内阅读完毕。用于跟投资人第一次邮件沟通,或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。执行摘要的内容就是对完整版商业计划书的高度浓缩,内容上包括:企业简介、产品及服务、盈利模式、市场状况、竞争优势、管理团队、发展规划、财务状况及预测、融资需求等。

 

PPT演示文件

 

PPT演示文件的内容结构上基本跟执行总结和完整版商业计划书一样。总体篇幅控制在20页左右。

n       公司简介:企业背景、现状,使命与远景(1-2页)

n       产品/服务:企业未来价值的基础(2-3页)

n       商业模式:实现未来价值的商业逻辑/可行性模型(1-2页)

n       市场/行业分析:企业经营的蓝海/机会和外部环境(2-3页)

n       竞争分析:在对比中揭示企业胜出的原因(1-2页)

n       战略规划:使企业的未来价值得以实现(1-2页)

n       财务预测:能够量化企业的未来价值(2-3页)

n       融资计划:交易需求信息(1-2页)

n       管理团队:证明企业具有强大的人力/管理资源和有效的组织结构(1-2页)

 

具体讲解如下:

 

1、公司介绍

一份公司计划书概要的目的,就是明确地提出这个公司是要做什么,这个公司是一个什么样的公司而不是一个什么样的公司。未来会成为什么样的公司?

在第一部分所提出的一些想法要非常地明确,要吸引阅读者的注意力,不需要去详细的展开,而只是要建立一个结构框架在后面的部分逐渐地展开。

 

2、产品/服务

也就是你的想法是什么?你的产品和服务是什么?解决用户的什么问题?

站在客户的角度上来看,产品的独特性、创新性体现在什么地方?

你的典型客户有哪些?

 

3、商业模式

既然为客户提供了价值,企业自己的价值如何实现?

从什么途径获得收入?

很多互联网公司在这个问题上会受到投资人的质疑和挑战。

 

4、市场/行业/竞争分析

了解目标市场,包括市场规模及成长性,市场分析预测要客观可行;

敢于竞争,要明白只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

竞争要素分析时,要体现自身的竞争优势和自身的价值定位,并揭示企业胜出的因素。

 

5、战略规划

产品、人员等规划,对外合作战略、市场营销战略等;

投资人投资需要看到你在哪些方面有想法,企业未来的走向和目标。

 

6、财务预测

这是从量化的角度来看企业过去及未来的经营。

历史财务数据力求事实,预测力求合理、增长性,包括假设条件、收入结构、费用结构等等;

通常一份简单的损益表就可以了,但背后支撑的详细预测报表需要单独准备。

要注意的问题是:理性预期、符合投资人需求、考虑外部市场变化因素。

 

7、融资计划

你需要多少资金;出让多少股份?公司估值如何?

你在什么时候需要这些资金;资金的具体用途;

作为一个企业的初创人在选择投资者时要非常谨慎,金钱是一种商品,你在任何地方都能得到这种商品。更重要的是金钱以外的东西,投资人不仅仅能带来资金,他们还能带来人脉关系、技术、管理、等等

 

8、管理团队

着重突出管理团队的背景、经历、经验,明星团队和优势互补配合会加分的。

 

总结

 

一份好的商业计划书有几个简单通用的标准:

n       清晰、简捷**

n       重点突出*

n       完整的格式与内容

n       观点要客观

n       自信、有说服力

 

写商业计划书的常见误区:

n       语言表达晦涩难懂,用过于技术化的词语来形容产品或生产营运过程

n       用含糊不清或无确实根据的表述

n       隐瞒事实,过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场

n       赢利预测过高、过于夸大和吹牛

n       企业成长速度飞快而令人难以置信

n       商业计划书≠公司介绍

n       篇幅过于冗长

n       完全委托他人来完成

 

原作者:桂曙光

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